如果把時(shí)間撥回到十年前，那時(shí)的體制外教育還只有語(yǔ)言培訓(xùn)和 K12 培優(yōu)如火如荼，和這些細(xì)分領(lǐng)域相比，專(zhuān)業(yè)教育的內(nèi)容稀缺性非常高，比如財(cái)經(jīng)教育。2006 年，高頓財(cái)經(jīng)通過(guò)和上海財(cái)經(jīng)教育的合作，成為第一批開(kāi)始做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的財(cái)經(jīng)教育機(jī)構(gòu)。

　　“財(cái)經(jīng)教育的普及經(jīng)過(guò)了一個(gè) to B 到 to C 的過(guò)程，”高頓財(cái)經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng)始人李珂說(shuō)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)內(nèi)容不足，進(jìn)入早期市場(chǎng)時(shí)高頓聘請(qǐng)了很多“強(qiáng)悍”的老師學(xué)者。直到 2008 年，才慢慢從企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)了個(gè)人需求，于是公司開(kāi)始切入 C 端培訓(xùn)業(yè)務(wù)，主攻類(lèi)似 CFA 這樣的國(guó)際知名證書(shū)培訓(xùn)。

　　很快，高頓發(fā)現(xiàn)了財(cái)經(jīng)人群的特殊性：他們很專(zhuān)業(yè)，一旦進(jìn)行后很難再做跨行流動(dòng)，這時(shí)高頓提出了這樣的構(gòu)想，能否打造一個(gè)財(cái)經(jīng)終身學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)鏈，能滿足財(cái)經(jīng)人士從入行到深造的全部需求呢?

　　十年后，高頓財(cái)經(jīng)傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)在北上廣深及各省省會(huì)布局，在全國(guó)有近 20 所分校。線上方面，也已經(jīng)形成了面向企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的 高頓財(cái)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)群，包括財(cái)經(jīng)職業(yè)資格和職業(yè)能力訓(xùn)練的 高頓財(cái)經(jīng)業(yè)務(wù)群，以及主打線上職業(yè)教育、考證類(lèi)課程、財(cái)經(jīng)及理財(cái)知識(shí)傳播的 財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)群。

　　“只要一個(gè)人想學(xué)和財(cái)經(jīng)相關(guān)的內(nèi)容，我們都能涵蓋到。”李珂說(shuō)。

　　線下 to B 起家，如何做到線上業(yè)務(wù)占 60%?

　　2009 年，高頓財(cái)經(jīng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)在上海地區(qū)出具規(guī)模。“既然已經(jīng)在線下驗(yàn)證了用戶需求，我們想解決的就是教育資源(分布不均)的問(wèn)題，如何讓更多同學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)?”李珂表示。2012 年，高頓成立了網(wǎng)校事業(yè)部，用專(zhuān)門(mén)的人才來(lái)解決線上學(xué)習(xí)的技術(shù)和內(nèi)容問(wèn)題，但那時(shí)的做法還是照搬線下的課程，學(xué)員很難全部堅(jiān)持下來(lái)。

　　第二年，高頓開(kāi)始思考起“學(xué)習(xí)產(chǎn)品”和“學(xué)習(xí)流程”這兩件事，于是“任務(wù)制學(xué)習(xí)平臺(tái)”的概念在高頓內(nèi)部被提出，針對(duì)線上學(xué)習(xí)完全不同的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，李珂認(rèn)為需要把整個(gè)學(xué)習(xí)內(nèi)容切分成很多有規(guī)劃的、可供考核的學(xué)習(xí)任務(wù)。“如果說(shuō)傳統(tǒng)的線上業(yè)務(wù)關(guān)注的是學(xué)習(xí)效果，現(xiàn)在需要關(guān)注的就是學(xué)員的學(xué)習(xí)階段，因此高頓的發(fā)展方向是學(xué)習(xí)場(chǎng)景、教育大數(shù)據(jù)和智能化學(xué)習(xí)。”

　　李珂介紹，“高頓網(wǎng)校”是高頓很重的一款 to C 的產(chǎn)品，在把很多從業(yè)類(lèi)的培訓(xùn)課程互聯(lián)網(wǎng)化以后， 目前網(wǎng)校已經(jīng)有超過(guò) 200 萬(wàn)注冊(cè)用戶和近 25 萬(wàn)付費(fèi)用戶，網(wǎng)校課程涵蓋了 20 個(gè)大類(lèi)的 2000 多門(mén)課程，形式從公開(kāi)課到 1v1 不等。他介紹，高頓有一支 500 人左右的研發(fā)和講師團(tuán)隊(duì)(全職 150 人)，其中 70% 以上都是金融和財(cái)會(huì)方向的碩士。

　　除了為財(cái)經(jīng)人群準(zhǔn)備的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，高頓還開(kāi)設(shè)了很多泛財(cái)經(jīng)類(lèi)的投資理財(cái)和職業(yè)分享課程。李珂介紹，從前半年股市開(kāi)始很瘋狂的時(shí)候，高頓漸漸發(fā)現(xiàn)了投資理財(cái)和金融風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別對(duì)個(gè)人的重要性，因此開(kāi)始和一些媒體尋求內(nèi)容合作。“隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起，家庭財(cái)富管理的理念一定會(huì)深入人心。”李珂說(shuō)，未來(lái)高頓還會(huì)引入更多和新媒體的合作。但是和羅輯思維、《李翔商業(yè)內(nèi)參》這樣的知識(shí)交易類(lèi)產(chǎn)品不同，高頓財(cái)經(jīng)未來(lái)只會(huì)專(zhuān)注在財(cái)經(jīng)和金融內(nèi)容上。

　　如果打開(kāi)高頓網(wǎng)校的主頁(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn) App 一欄中列出了 9 種不同功能的產(chǎn)品。李珂介紹，其實(shí)高頓的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止這些，作為“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的產(chǎn)品范例，題庫(kù)是高頓很重要的流量入口。李珂介紹，目前高頓的題庫(kù)中一共有 26 萬(wàn)道題目，而且使用頻率非常高，每款產(chǎn)品的活躍人數(shù)都上萬(wàn)，最熱門(mén)的考證類(lèi)題庫(kù)活躍人數(shù)十幾萬(wàn)。

　　對(duì)一個(gè)有完整學(xué)習(xí)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡(比如題庫(kù)做題數(shù)據(jù)、錄播觀看內(nèi)容)非常重要。李珂表示，這些數(shù)據(jù)可以幫助教研團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)內(nèi)容，然后再推送給用戶，目前 20% 的來(lái)自微信公眾平臺(tái)和 App 推送的答疑都是后臺(tái)根據(jù)學(xué)習(xí)記錄自動(dòng)匹配的。網(wǎng)校的 300 多名員工中，技術(shù)就有 100 多人。李珂透露，高頓近期還會(huì)推出一款以智能技術(shù)和教學(xué)大數(shù)據(jù)為積累的產(chǎn)品。

　　總的來(lái)說(shuō)， 高頓的線上業(yè)務(wù)已經(jīng)占了業(yè)務(wù)總體量的 60%，80% 的用戶都來(lái)自線上。但對(duì)于這么多款產(chǎn)品并沒(méi)有整合到一起去的原因，李珂認(rèn)為，學(xué)員在特定的學(xué)習(xí)場(chǎng)景下并不一定需要所有功能，高頓更在意能不能解決他們的問(wèn)題。

　　“很多時(shí)候我們不能只考慮互聯(lián)網(wǎng)+教育，還要考慮教育+互聯(lián)網(wǎng)，”李珂說(shuō)。“這個(gè)過(guò)程就像我們要把學(xué)員送到很遠(yuǎn)的目的地去，過(guò)程中不但要‘造路’，還要‘造車(chē)’，‘車(chē)’就是我們的教育產(chǎn)品。”

　　當(dāng)?shù)讓拥恼n程邏輯構(gòu)建好后，下一個(gè)問(wèn)題就是，學(xué)員從哪來(lái)?

　　高頓的 25 萬(wàn)付費(fèi)用戶平均使用產(chǎn)品 3 年，還有很多已經(jīng)跟隨了高頓 10 年。在獲客方面，高頓會(huì)使用社群化學(xué)習(xí)(如直播平臺(tái)和互動(dòng)平臺(tái))和第三方平臺(tái)(如騰訊課堂和網(wǎng)易公開(kāi)課)的方式，因?yàn)楹芏嘤脩魧儆谠诼毴巳?，社群化學(xué)習(xí)的方式能讓他們感受到學(xué)習(xí)氛圍，從而提高學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

　　既然想做一門(mén)針對(duì)財(cái)經(jīng)人群的終身學(xué)習(xí)的生意，延長(zhǎng)用戶的生命周期非常重要(也就是復(fù)購(gòu))，這就需要不同產(chǎn)品之間的導(dǎo)流。李珂介紹，一個(gè)財(cái)經(jīng)小白用戶從入門(mén)開(kāi)始，就需要準(zhǔn)備從業(yè)資格考試，考過(guò)后需要財(cái)經(jīng)類(lèi)的招聘課程服務(wù)，入職后還需要學(xué)習(xí)更高級(jí)、更垂直的內(nèi)容，這就是一個(gè)財(cái)經(jīng)人士的完整學(xué)習(xí)鏈條。“學(xué)員的每個(gè)階段都會(huì)產(chǎn)生新的需求，只要他們有需求，就會(huì)發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。”李珂說(shuō)。

　　李珂也同時(shí)坦言，一些業(yè)務(wù)層面的(即 2B2C)的數(shù)據(jù)還沒(méi)有完全打通，以后會(huì)從企業(yè)用戶中深挖個(gè)人用戶，另外從業(yè)務(wù)的延展線上多做文章。比如很多產(chǎn)品 80% 以上的用戶都是正處于職業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)上的大學(xué)生，高頓會(huì)針對(duì)他們和高校做課程共建、教學(xué)研發(fā)和教師服務(wù)，目前已經(jīng)和全國(guó)近 80 所大學(xué)建立了合作關(guān)系。

　　付費(fèi)方面，高頓同樣采取預(yù)付的模式，因?yàn)槎ㄎ幌鄬?duì)高端， 客單價(jià)也較高，課程周期在 3-6 個(gè)月，完成率在 80% 以上，營(yíng)收狀況和獲客成本暫時(shí)不做透露，但高頓整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　和智聯(lián)招聘合作，B2B 業(yè)務(wù)還有哪些想象?

　　發(fā)展至今，高頓仍然沒(méi)有放棄 to B 業(yè)務(wù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是了解企業(yè)用人需求的最直接的途徑。李珂介紹，高頓目前有 36000 多家企業(yè)級(jí)用戶，平臺(tái)為他們提供了 300 門(mén)付費(fèi)公開(kāi)課(多是 3-5 天的短期課程)，還有一些針對(duì)性較強(qiáng)的課程(比如成本管理)，另外高頓還會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定培訓(xùn)方案，做定制化服務(wù)，甚至還有作為增值服務(wù)的整套人力資源解決方案。

　　在 to B 用戶的選擇方面，李珂表示還是會(huì)面向一些大型企業(yè)，目前中石油、中石化、阿里巴巴、海爾集團(tuán)等企業(yè)都是高頓的用戶。

　　2015 年年初，高頓成立 9 年之后拿到了來(lái)自新東方在線的 3500 萬(wàn)美元 A 輪戰(zhàn)略融資。李珂表示，這時(shí)拿到融資不僅是出于資本層面的考慮，還有投資方對(duì)教育的理解和經(jīng)驗(yàn)。新東方在線能帶來(lái)很大的流量，其中有很大比例都是對(duì)高頓來(lái)說(shuō)十分重要的大學(xué)生用戶。

　　李珂補(bǔ)充說(shuō)：“最重要的，是新東方在線有豐富的校區(qū)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)，他們有成熟的運(yùn)營(yíng)模式，知道如何把一個(gè)教育集團(tuán)帶到全國(guó)去。”對(duì)教育品牌來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)下沉后仍舊保持產(chǎn)品品質(zhì)十分重要。“目前的情況是，北上廣深人群的學(xué)習(xí)需求很強(qiáng)，但是二三線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，用戶的意識(shí)還在喚醒的過(guò)程中。”李珂表示，高頓正在這些從這些城市的企業(yè)、學(xué)校、個(gè)人中同時(shí)尋找突破口。

　　人才培養(yǎng)的下一步一定是人才輸送。8 月，高頓與前程無(wú)憂宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方表示，將從職業(yè)教育、企業(yè)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)人員就業(yè)幾個(gè)維度為財(cái)經(jīng)人群提供求職服務(wù)。李珂認(rèn)為，職業(yè)教育與求職就業(yè)密不可分，前程無(wú)憂的 B 端和 C 端資源，將為高頓導(dǎo)流，給財(cái)務(wù)人員提供就業(yè)機(jī)會(huì)。

　　36 氪了解到，高頓的 B 輪融資已經(jīng)到位，投資方暫時(shí)不能公開(kāi)。但是李珂表示，高頓發(fā)展至今，運(yùn)營(yíng)體系已經(jīng)相對(duì)完善，資本助力是一方面，更重要的是能對(duì)接什么樣的資源，完善高頓自己對(duì)財(cái)經(jīng)“終身學(xué)習(xí)”的構(gòu)想。

　　十年不短不長(zhǎng)，但足夠一個(gè)教育品牌從樹(shù)苗長(zhǎng)成大樹(shù)，無(wú)論線上還是線下，教育最終拼的還是品牌，而品牌由教學(xué)質(zhì)量直接決定。

　　對(duì)高頓來(lái)說(shuō)，內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)仍舊是強(qiáng)壁壘。李克認(rèn)為，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的線下積累，高頓很了解學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，而足夠的數(shù)據(jù)量又能“反哺”課程體系設(shè)計(jì)。對(duì)于企業(yè)需要什么樣的財(cái)經(jīng)人才，高頓有十足的把握。“別人以考試培訓(xùn)為主，但我們身上有很多 to B 的影子。”李珂說(shuō)。